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把濒临倒闭的企业变成新经纪品牌,馨慧合作贝壳助力西安房产经纪行业品质重塑
2021-07-06 14:22:42来源: 榕城网

 

“当时和贝壳合作,最重要的一点,就是被贝壳提倡的经纪行业正循环打动了。”西安馨慧不动产创始人安卫民告诉记者,通过推动经纪人职业化,从而实现品质服务,获得消费者信任,这是一条正确的路。

据安卫民介绍,西安之前的房产经纪行业,用户一提到经纪人就是“黑中介”,因为经纪人不够职业化,也就很难得到用户尊重。他认为,这样的情况必须得到改变,因此当他听到贝壳提出的“有尊严的服务者,更美好的居住”理念后,就立马产生了共鸣。

2018年9月21日馨慧与贝壳达成合作,经过两年多的发展,馨慧的门店规模和经纪人规模都已经扩张了3倍有余,至85店和950人。规模快速扩张的同时,馨慧不仅发展势能没有出现一点衰减,而且服务品质和经营效率不降反增。

究其原因,安卫民告诉记者,这有赖于馨慧借助贝壳的数字化工具和服务者培养体系,完成了内部的管理架构和运营模式重建,并建立了“服务者职业化-服务品质升级-赢得消费者认可-效率提升”的品质正循环。

但安卫民其实是个经纪行业门外汉,他进入房产经纪行业,并决心推动产业品质重塑,完全是一个偶然。

接手临倒闭企业助其起死回生,后合作贝壳完成质变

从军的经历,让安卫民形成了向上向善的价值观。当他进入房产经纪行业,看到行业的落后后,就萌生了推动行业变革,让西安的房产经纪行业品质重塑的想法。

90年代从部队转业后,安为民成为了中国最早的股民,此后十几年的股市沉浮,让他在2010年总结出了自己的投资逻辑,并实现了财富自由。但经历了2015年的熊市后,安卫民卖掉了所有的股票,开始思考新的人生方向。正在此时,一个人的求助,让他正式进入了房产经纪行业。

当时西安本地的一个经纪品牌因为经营不善面临倒闭,68名员工被欠薪3个月,这家公司的一位负责人找到了安卫民寻求帮助。

“我原本以为快倒闭的公司,团队一定军心涣散,但结果却正相反。”安卫民告诉记者,当他去到门店时,发现所有的人都工装整洁地再有条不紊地推进工作,店长还给门店业主承诺一旦开单就补齐房租。“我当时被这个团队的氛围彻底感染,最终决定接手。”

眼看到了年底,安卫民决定自掏腰包拿出几十万给所有员工补齐工资,让大家回家过个好年。“当时很多人劝我,当心员工年后都不回来,但我觉得这些钱放股市亏了还不如做些有意义的事。我认为他们的爱岗敬业和职业担当是值得我们所有人尊敬的,我笃信在几个月没有收入的情况下仍然能坚守岗位做事的这些人值得信任,这些人组建的团队是无法用金钱估量的,拥有这样的团队,做什么都会成功。”事实证明,年后除了一个外地的女孩,所有员工都回到了公司。2016年1月1日,馨港不动产成立(后更名馨慧不动产)。

2016年-2017年,安卫民经过一系列的改革,让馨慧走出困局,获得了稳定发展。但想要获得更进一步发展,馨慧的经营专业性和管理能力都必须完成质变,而贝壳正好在数据化管理、服务者培养方面有很多沉淀,于是双方一拍即合。

“2018年9月我们和贝壳开始接触,洽谈合作,只用了7天时间就完成了合作协议签署。”安卫民回忆道。

贝壳作为“科技驱动的新居住服务提供商”,多年来打造了丰富的数字化工具。2008年开始,链家就已经在着手搭建居住服务产业的各种数字化基础设施,其中最被外人称道的就是楼盘字典。2018年贝壳找房成立,把楼盘字典对外开放,有效拉平了买卖双方的信息对称性,杜绝了吃差价。

以楼盘字典为技术原点,贝壳针对大量服务场景中的痛点,开发了一系列降本增效的数字化工具,包括VR看房、在线签约、线上贷签、数据看板等。

据安卫民介绍,和贝壳合作后,馨慧很快就开始利用贝壳的各种数字化工具,推动经营模式和管理方法的变革。

朱岢是馨慧西岸店的商圈经理,也是最早的68名员工之一,见证了馨慧从创立到现在的整个发展历程。在他看来,和贝壳合作后,利用数字化工具,他的门店真正实现了降本增效。

“我们原来的商机,80%-90%都来自于线下,和贝壳合作后,由于真房源的政策和口碑,我们的线上商机量大幅增长,现在已经占到了总量的一半。”据朱岢介绍,不仅线上商机增多了,他们的作业范围也变大了。“原本我们只能在东郊的未央、新城、碑林三个区作业,很多客户为了改善需求想置换曲江、高新等区的房子时,因为我们对这些区域不了解,就无法为客户服务。现在和贝壳合作,鼓励跨品牌合作,我们就可以让其它合作的品牌帮助我们的客户找房子,最终成交。”

除了带来更多业绩外,利用贝壳的数字化工具,朱岢的门店还实现了科学化管理,有效降低了管理成本。“之前我们用的都是市面上买的ERP系统,需要自己手工录入数据,不仅成本高,而且经常出错、反馈不及时,难以对门店的经营决策起到很好的指导作用。现在利用贝壳的数字化系统、数据看板,我们能实时地了解经营动态,科学指导决策。现在门店管理比之前轻松高效了很多。”朱岢对记者说道。

搭建人才培养梯队,合力推动行业品质重塑

“我之前没做过管理,也是从头开始学。和贝壳合作之前,我主要靠业务创新带着团队往前跑,合作后我开始学习贝壳的现代化管理经验,然后快速内化,在自己企业里落地。”安卫民认为,要想把成功的经验复制出去,最重要的就是培养出足够多掌握这些成功经验的人才。

为了快速搭建起人才梯队,馨慧学习贝壳的培训体系,建立了完善的培训制度和讲师团队。

对于新入职的经纪人,馨慧安排的有“彩贝训”到“馨星训”,目的是让每一个新人迅速了解行业,掌握基础知识和专业技能;然后是“启航训”、“助力训”、“领航训”,作为升级培训,分阶段有步骤地带领经纪人深入理解行业,养成较高的职业素养和专业实力。据安卫民介绍,入职前四个月,新人要依次完成这5个培训项目,每个月会有几天时间到总部接受培训,然后回到门店实践,培训和实践交替进行,不断增强新人的专业知识和业务能力。

到了M级的组长,馨慧设置了“蝶变之旅”培训,帮助组长快速掌握管理知识,从而提升其带团队的能力。再到S级的商圈经理,馨慧又设置了最高级的培训课程“飞跃训”,全方位地帮助商圈经理搭建管理知识架构,助力其提升门店业绩和带动团队成长。

据安卫民介绍,馨慧目前已经搭建了一个40多人的讲师团队。这些讲师都是团队中优秀经纪人自由竞聘的,然后大家把自己的成功经验分享出来,再总结沉淀为课件并不断迭代。

“一方面,公司(馨慧)会给我们很多系统化的培训;另一方面,我们也经常在线上学习贝壳经纪学堂的课程。通过不断学习,我们团队的经纪人成长速度越快越快。又因为有了成长,经纪人对职业和企业都变得更加认可,留存率也逐渐提升。”朱岢告诉记者,企业培训最有价值的,还是提升了经纪人的职业素养,从而能提供更专业的服务,赢得更多客户的认可,推动了行业正循环。

据朱岢介绍,他们负责的片区有一个国企退休的老职工,儿女都在外地,自己想买个房子却没有人给他建议,所以一直没敢买。一次偶然的机会,这位客户结识了朱岢门店的经纪人小张,小张从市场分析、楼盘讲解,到最新政策、财税知识,给客户做了专业且详细的介绍,最终赢得了这位客户的信任,并完成了成交。后来其他经纪人再给这位客户打电话推销,客户都说只认馨慧西岸店的小张,然后直接挂电话。

除了提供专业的品质服务外,馨慧也在努力打造安全的服务体系,保证客户交易过程的安全和高效。为此,馨慧推出了8大安心服务承诺,包括针对二手房交易的交易不成无理由退佣金、不吃差价一经发现双倍返还、真实房源假一赔百、过户枉跑补偿百元、物业欠费损失先行垫付、房屋带看保安全,和针对新房交易的五证不全补偿损失、捆绑销售补偿损失。

和贝壳合作后,馨慧的规模取得了快速提升,2019年夏天甚至一个月内20店同开。为了让团队休整,安卫民决定2020年停止扩张,并加速了培训体系的建设。“经过2020年的蓄能,我们目前已经培养了20多名储备商圈经理。这20多个人,就是20多个火种,会把馨慧与贝壳试图建立的行业正循环,不断复制出去,从而吸引更多优秀的经纪人加入我们的队伍,合力推动西安的房产经纪产业完成品质重塑。”安卫民说道。

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