三度更新招股书，接受三轮问询，八马茶业艰难上市路终于折戟。5月10日，深交所官网公告，终止对八马茶业股份有限公司在创业板发行及上市的审核。公告透露，此次终止归因是公司主动撤回，根据前几次上市问询，八马撤回实际原因可以窥探。从八马茶业销售模式、经营情况，到研发投入与创业板定位等，都是深交所关注内容。南都湾财社记者从接近八马茶业高管人士处获悉，公司主动撤回上市申请，主要由于目前创业板在力推专精特新的技术企业，八马茶业作为消费类连锁企业不太适合相关要求，接下来应该会努力在主板上市。

与创业板定位不符，八马茶业主动撤回上市申请

媒体业出身的王文礼作为创始人之一在1993年成立了八马茶业(前身安溪溪源有限公司)。王文礼还有另一个身份，是国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制作技艺(铁观音制作技艺)代表性传承人。茶叶作为技术含量极高的农作物之一，具有很强的地域特征，从业者多为家族企业，而八马茶业虽为连锁品牌，却是纯正的家族企业，背后实控人正是王文礼与其胞兄弟王文彬、王文超，及王文彬、王文礼的配偶陈雅静、吴小宁。发行前，5人合计持有八马茶业62.8%的股份。

创始人虽是乌龙茶制作技艺传承人，经过几年发展后，八马茶业产品由安溪铁观音逐步覆盖六大茶类及再加工茶等全品类茶叶，以及茶具、茶食品等相关产品。当前销售渠道包括“直营+加盟”、“线上+线下”。截至2021年年底，八马茶业门店数量为2613家，在茶叶连锁领域处于领先地位。

不过，在公司的茶叶生产体系中，仅铁观音及部分岩茶为公司自主生产，小部分茶叶产品为自主分装，其余大部分茶叶产品均由供应商提供。以零售为主的产品体系，让八马茶业申请创业板上市时遭遇深交所有关研发与创业板方面质询。

根据公司回复函件，截至报告期末，八马茶业研发人员共11名，其中硕士学历1名，本科学历6名，大专学历4名。2019年研发人员占比仅0.58%，相对而言，澜沧古茶方面为4.01%，中国茶叶为11.86%。

从研发费用来看，2019至2021年报告期内，八马茶业营业收入从10.23亿元增长到17.44亿元，增长了70%。相对而言，研发投入分别仅570.22 万元、328.01 万元和664.12万元，研发费用占营业收入比重分别仅为0.56%、0.26%和0.38%，金额和占比都呈下降趋势。反观销售费用，在报告期内分别为3.58亿、4.29亿和5.76亿元，营收占比分别为35%、33.85%和33.04%。

有了解八马茶业的人士介绍，“目前创业板在力推专精特新的技术企业，八马茶业作为消费类连锁企业不太适合相关要求，所以就主动撤回了申请，接下来应该会努力在主板上市。”

是否赴港股上市?该名人士介绍，“可能性较小，还是会争取A股上市。”

直营渠道创高毛利，八马欲再增3百家直营门店

自产的产品是乌龙茶，八马茶业招股书显示，公司在其他茶类销售方面也获得不俗的成绩。2021年，八马茶业31.1%的营收由乌龙茶贡献，其次是普洱茶、红茶及白茶均分别产生16.3%、14.2%、12%的营收占比。2021年公司净利润为1.62亿元，复合增长率为 35.14%。

从销售渠道的盈利能力来看，八马茶业近半数营收来自加盟店。2019年至2021年，八马茶业的营收分别为10.13亿元、12.57亿元、17.3亿元，其中加盟店营业额分别为4.8亿元、5.95亿元、和8.91亿元，占比为47.44%、48.07%及51.95%。

直营模式在营收占比中正在下降，2019至2021年，八马线下直营产生的营收比例从36.25%降低至27.23%，线上渠道则相应有4个点的提升，贡献了2021年两成营收。

从直营门店数量持续增长可以看到，效益在降低。从2019年到2021年年末，八马茶业新增81家门店，数量达到410家。而在2021年，其中就有191家亏损，公司解释，近半数是因为处于培育期而暂未盈利。

值得一提的是，近半数直营门店亏损背后，却是奇高的毛利率水平。以乌龙茶为例，招股书显示，2021年，八马铁观音产品在线下直营渠道的毛利率为79.28%，岩茶产品则为81.89%，均高于67.10%、67.92%的综合毛利率。

八马方面也坚定了开拓此渠道的决心。在招股书中，八马计划投资3亿元，在15城开设308家直营店，这一金额超过总募集资金的四成。

3000亿市场可容纳几家巨头?

在八马茶业撤回创业板申请后的近期，另一家茶企也传出港股上市消息。据媒体报道，从A股“撤退”不到一年的普洱澜沧古茶股份有限公司传出消息，公司已向中国证监会国际部保送《境外首次公开发行股份(包括普通股、优先股等各类股票及股票的派生形式)审批》材料，拟冲刺港交所。

此前奈雪的茶在港股成功上市，似为茶企带来曙光。不过，前述人士向南都湾财社记者表示，国内茶企的消费人群与消费习惯同新式茶饮存在较大的区别，茶企所开设的门店，面积通常较大，设置有茶室等功能，两者在提供的产品与服务上有较大区别，可以说是不同赛道。

国内茶行业曾流传着“中国7万茶企不如一个立顿”的说法。该言论来源于2016年中国近7万茶企业出口总额为14.8亿美元，不及彼时立顿全球销售总额(30多亿美元)的一半。

不过，这一说法并未改变中国是一个茶叶生产、消费大国的事实。根据中国茶行业流通协会数据显示，2021 年，国内市场销售总额达3120亿元，较2020年增长231.16亿元，增幅为8%。我国茶叶市场发展空间广阔，未来仍将保持稳定增长。

大市场与小品牌一直是茶行业的2大特征之一，无论是已于港股上市的天福茗茶，还是拟A股上市的中茶，或者近日转到港股上市的澜沧古茶、刚刚撤回上市申请的八马茶业，营收未有达到20亿者。

根据八马茶业近期回复深交所问询函，根据中国茶叶流通协会组织编写的《中国茶叶产销形势发展报告》，2019年-2021年我国茶叶国内销售总额分别为2739.5亿元、2888.84亿元以及3120亿元。天福茗茶、中国茶叶、澜沧古茶及八马茶业在2020年市占率分别为0.42%、0.51%、0.12%及0.37%。

头部茶企积极热衷于资本化，在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，目前中国茶叶市场化运营程度不高，为此茶企们亟须通过资本化进行布局。“茶企资本化最关键的一个问题，是以前茶行业属于暴力型的一个行业，那这一块乱象也比较多，因此，茶企在上市过程中，较难去匹配、满足对于上市公司的一些要求，这也是国内茶企上市道路遇到一波三折的原因。”

朱丹蓬表示，中国历来都是茶叶消费大国，这与中国茶叶的礼品属性和社交属性较强有关，所以其毛利率相对较高。所以很多的茶企在没有完全进入品牌的运作节点时，是不需要去做品牌运营的，因为暴利已经成为整个茶业的代名词。所以，如今中国的茶叶行业进入新的阶段之后，必须要走一条崭新的路。

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