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渠道就是金矿!多渠道运作下的渠道细分策略大揭秘!
2023-03-28 18:47:51来源: 梅明平讲渠道


(资料图片仅供参考)

渠道就是金矿,找渠道就是找金矿。渠道要分细,渠道分的越细业务员的执行力即越强,渠道开发就越容易。现实中,目前渠道细分的工作只在厂家层面进行,还没有普及到经销商的层面。如果经销商开始这一工作,就会发现,原来还有那么多渠道没有开发!

斯莱沃斯基渠道,就是通过深度市场细分,发现更多能够产生销量的渠道或称之为寻找金矿,以增加渠道数量,提高销量,实现盈利的模式,也称为渠道倍增模式。其目的是哪里有需要(金矿),就把产品铺向哪里。

建立斯莱沃斯基渠道的具体方法,是对产品的目标顾客群进行细分,以期找出更多的、适合产品销售的、以前未开发的销售渠道。

我们来看看可口可乐采用斯莱沃斯基渠道模式建立的销售渠道,可口可乐通过对消费市场进行深度细分,将实体渠道分为6个大类渠道、23个中类渠道和45个小类渠道。如下表所示。

下面,我们来比较一下某经销商和可口可乐的渠道细分结果,如图所示。

总结一下,渠道细分就相当于在地图上标注能够产金矿的具体地点,如标注为“北纬 47.53.08.26,东经106.55.35.14”,方便销售人员进行精准的市场开发,而不仅仅只是标注在某个大的区域,如标注“常德地区”,常德地区那么大,客户在哪里?在哪里开发客户?

亲爱的经销商朋友,通过对可口可乐和某经销商的渠道细分比较,你觉得渠道分得越细越好吗?如果将渠道分得越细越好,那么好在哪里?如果对现有渠道进一步细分,会不会额外增加20%的销量?

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