2020年4月2日，瑞幸咖啡(LK.US)下了一份 “伪造22亿元交易”的“罪己诏”，开盘40分钟5次熔断股价暴跌75.57%，300亿市值瞬间蒸发，投资人眼珠子被惊掉，都说是割了美国韭菜，国内百万大韭菜也不在少数，中概股商誉跌穿底线，还有那些被机构割韭菜的个人投资者更是损失惨重孤魂野鬼。特别是2019年Q4进入的投资人，那时候机构增持就达到2.89亿股，具体损失信息请自查。

但是，瑞幸去美国上市前就在平安买了大量保险。这个险种的重要作用：公司高管违规了需要赔钱，保险公司可以帮赔；公司遇到证券索赔时，保险公司可以帮赔一部分。

本以为一切都是算无遗策的套路、哪知道却还是机关算尽，，，，，，

本文要重点梳理一下瑞幸咖啡商业运作的三大布局“套路”：资本运作的套路、商业布局的套路、内外融资的套路。

资本运作的套路

以始为终订制上市，熟人组局机关精巧

先设立BVI作为开局和终局之眼：

所有布局还没开始之前，现在开曼注册BVI，并将其作为未来海外IPO的主体，这个时候瑞幸还没有开出一家店，所有的商业布局套路都还在没有实施，而第一步就是谋定BVI，这就是刚开始就用了釜底抽薪，之所以后来在美国上市，是因为操盘铁三角和创始团队对美国资本市场制度体系和漏洞，以及投资人的认知体系和漏洞都了解透彻，而这个设局的开始就是向着制度的缝隙和漏洞出发的，为什么美国几乎100%的券商都给与了买入建议，包括国内一部分券商，这就是他的商业定位太准、模式也太准-“星巴克的对手”甚至杀手。

集齐商业布局所有成功要素：

豪华的团队+高贵的出生+精准细分赛道+巨量的市场空间+互联网科技渠道+新零售消费风口+完美生态商业+对标绑定前辈公司+可预期的退出渠道+国内外一流资本背书。这些成功要素的布局，都归因于赌徒倾家荡产式的破釜沉舟式的前期投入和布局，用自己真金白银扎进去，这就让“局”越来越近乎完美，以至于局本身有了太高势能，也就握住了所有资本方抢破头皮的入场券，这种套路太过真实以致于破灭之前太难被发现。

订制上市快速套现做长时间差：

很多企业把上市作为商业的终极目标，而瑞幸咖啡棋局至上，上市只是一个工具手段而已，上市之后VC快速套现，即使资金链断了也实现了做局的商业目的，而且订制上市或下高纬度上获得更低成本的资金，获得更好的合作伙伴和商业资源，而海外上市并不是布局的难点，难的是如何保持公司市值比最后两轮入局的投后估值 更高，这就需要一个时间差，很明显，瑞幸这个时间差太短了。

熟人做托多方组局助力资本运作：

局是组起来的，三缺一更容易获得一，一缺三就孤掌难鸣了，资本的嗜血路径从来都是跟着关系走的，无论国内国外，资本圈总是靠着关系来维系着某种阶层的通道，所以政治靠着血脉、商业靠着利益，资本靠着阶层，介乎两者之间，陆正耀的神州系背后是黎辉的大钲资本、刘二海的愉悦资本，在背后就是红杉、华平、君联等，所有稍微打眼儿的一不小心就掉入局里，而且你还觉得自己势能不足多亏大哥拉一把。

豪华团队的打造套路，

神州系掌门陆正耀主导顶层战略和资本运作，土地钱治亚作为COO复杂操盘运营布局，杨飞CMO复杂整合商业的互联网营销，这些人不仅有多年的配合和信任基础，而且有清晰的成功经验和路径可以借鉴，在互联网商业领域，从社群社交、移动支付、现在运营、新零售、物流教辅等方面都了然于胸，尤其是智能化、数据化、物联网领域都是商业运作的高手，并且在租车、专车、消费领域有了全面的积累，对整个商业布局的每一个环节节点都了如指掌，尤其是时机把控的精准。

商业布局套路

生态化反还是老路、造血不足业务空心

(加入免费知识星球：BOSS欧美数据库-限免)

瑞幸团队选择了“重资产模式+轻资产效率”

讨论商业模式套路之前，我们要先学习一下神州系在创业风口的选择上的套路，因为互联网商业中几乎所有的轻资产重运营的机会都被BATJ握于掌上，所以如何找到其他的突破口，要不另辟蹊径、要不多向出击、要不精准切割，这属于高维度的竞争，是门槛最高的竞争，一般的创业团队想都不要想。

不知道大家还记得乐视生态化反的战略吗?当年贾跃亭对外融资的PPT里，勾勒出了所谓的生态化反战略也就是“七大生态”战略，今天为止这个商业模式都没有人说是错误的，大家还是把乐视的失败归结为瓶子太多瓶盖不够，也就是说摊子铺的的太大，自我造血功能不足，造成内外部资金链断链，以致失败，贾跃亭把乐视定义为：乐视=平台+内容+终端+应用，具体如下：

而瑞幸咖啡被定义为：瑞信=平台+产品+终端+物流，平台就是APP电商平台，产品就是一系列产品，终端就是小程序+硬件，包括无人售卖机+无人咖啡机等，物流是同城即配的外卖渠道体系。

这里涉及到一个互联网营销的套路，

直接绑在星巴克身上，一出生就宣誓要自己是星巴克之外的另一种选择，这就造成对手星巴克开始在供应链上层层加压、物业上不断排他，被动为其筑起行业地位，在加上巨量资金下互联网广告在不同场景的轮番轰炸，以及线下店铺的快速夸张和口碑查传播，很快瑞幸就成为脍炙人口的网红产品。

这种商业模式咋一看都是层层递进、闭环生态，而且具有无限的延展性，可以无边界扩张生态模式，进军任何可以进入的领域，其实谁都能画出来，每个平台战略的前提是要先有一个流量入口，瑞幸咖啡的咖啡就是这个流量入口，有了这个入口就要在线上线下搭建涵盖所有消费场景的业务，形成一个所谓的具有线下支持的线上消费生态，要做成这种生态，就需要不止一个定海神针，比如流量入口要稳定持续扎根市场，并能创造现金流，这一点乐视没找到，瑞幸的咖啡在市场上也没有站住脚跟，然后是搭建一条深植市场且极具市场竞争力的造血业务闭环，这一点乐视和瑞幸都没有，也没做起来，平台战略中，如果没有能深植市场的现金流业务，也就是没有自我造血的能力，业务就是空心化的，根本难以为继不能长久。

多面融资的套路

财技一流连哄带借，躬身入局请君入瓮

创始团队躬身入局，

自掏腰包投入完成商业基本盘搭建：2017年发展之初，作为启动和基本盘运营资金，瑞幸咖啡向陆正耀旗下公司、钱治亚、董事陈敏等借款4笔，累计金额3.82亿元，这些借款全部免除利息，这部分钱就是我们所说的启动给资金也就是打造基本盘的资金这笔钱要把商业架构搭建起来，要把商业现金流闭环走通，还要在尽可能的情况在整合最优质的的顶层资源，并且完成前期品牌高势能的构建和互联网傍大佬的高纬度营销。2018年1月1日试运营，仅仅一年的时间，瑞幸咖啡共开设2073家门店，且所有的门店是百分之百直营，无加盟，2019年又新开2500家咖啡店。2018年6月，瑞幸咖啡A轮首次公开融资就是2亿美元，黎辉的大钲资本、刘二海的愉悦资本、新加坡政府投资公司(GIC)(是大钲资本的LP，出钱给大钲资本，让黎辉拿钱去投资)、刘二海的前东家君联资本进场，将A轮估值抬到10亿美元。2019年4月23日，瑞幸咖啡提交了美国IPO申请，融资1亿美元，2020年1月8日，大钲资本减持了3840万股，持股比例从14.06%下降至12.15%，套现了2.3亿美元。近期大钲资本继续跑路，抛售4400万股瑞幸股票(ADS)，持股比例下降到8.59%。

“风险投资+股权质押+借款贷款”助力全国疯狂扩张：

2018年，瑞幸咖啡又向陆正耀旗下公司申请了一笔1.48亿元的免息贷款，这是自己系统内部的进一步输血，为全国扩张打开局面做准备;2018年6月，瑞幸咖啡向西藏信托获得一笔3亿元的贷款，期限两年，年利率8%，这样的信托借款资金成本还算比较正常的，低于地产信托融资成本，当然也是要有熟人引荐和信任基础的。为了完成2018年全国快速扩张上量的运营指标，陆正耀将瑞幸咖啡VIE架构下的外商独资公司48%的股权进行了抵押，同时凭借A轮和B轮共4亿美元的融资，再加上6.5亿元的贷款和融资租赁，这样的资金体量助力瑞幸咖啡在2018年底将店面扩张到2073家。

系族内部资金输血，东腾西挪抢占先机

：2018年陆正耀将手中持有的3530万股神州优车股票作为抵押，从光大融资租赁公司获得3.5亿元的融资额度以购买咖啡机，这笔交易的年利率为5.22%，瑞幸咖啡按月支付利息，并将于今年5月到期。通过梳理招股书可以发现，成立两年来，瑞幸咖啡通过股权融资筹集资金7.5亿美元，通过各种借贷累计融资12.85亿元。2019年上市前陆正耀是瑞幸咖啡最大的股东：他持股30.53%，他的姐姐持股12.4%，钱治亚持股19.68%。黎辉的大钲资本持股11.9%、刘二海的愉悦资本持股6.75%。黎辉(华平资本的黎辉，黎辉曾任职摩根士丹利、高盛、华平投资，并在华平投资干到亚太区总裁的位置)，2017年黎辉出去创立了大钲资本;刘二海(当时刘还是联想投资(君联资本前身)执行董事)，2015年刘二海出去创立了愉悦资本用以投资神州。

疯狂扩张之下资金漏洞近乎失控、资金链条急剧紧张：

2018年底，瑞幸咖啡亏损16.19亿元，账上还剩现金16.31亿元，短期负债7.81亿元。这意味着，如果没有新的资金进来，瑞幸咖啡将无法继续扩张。2019年第一季度，瑞幸咖啡将咖啡机抵押，向中关村科技租赁公司贷款4500万元，同时向浦发银行担保贷款6000万元。到今年3月31日，瑞幸咖啡亏损5.52亿元，账上现金减少至11.59亿元，但面临的短期债务增加至8.48亿元，其中有8.2亿元债务需要在一年内偿还。

巨量融资疯狂扩张，快速布局运营高效：

开新店和买设备占去大头，然后是获取新客户：星巴克到现在还要营销和品牌塑造成本，瑞幸作为新品牌，肯定也要付出成本，瑞幸的获客成本总体在持续下降;补贴用户，即所谓的折扣或买一送一等：瑞幸“折扣”还是赚钱的，售价15元就可盈利;瑞幸标价一杯27元，再送你打折券，让你觉得自己像捡到宝似的，天天薅羊毛，这一方面是营销技巧，同时也是所谓品牌力的需要;20多元的饮品定价也并不是每个人都能每天喝得起，不符合瑞幸高性价比商务咖啡的定位，也会使其在和便利店咖啡等的PK中失去竞争力。在本土友商及其投资人被舆论对“瑞幸咖啡疯狂补贴”的负面报道吓住，补贴大战并没有爆发，还准备边看笑话边等瑞幸把钱烧光、停止补贴、用户流失、最终“捡漏”的时候瑞幸实际上已经完成了最关键的跑马圈地。

关键词： 瑞幸咖啡 投资 三维布局