《第三只眼看零售》认为，利群强化批发业务的核心，是向供应链上游走。目的是掌握商品资源，获取更大议价权，成为商品流通环节中的重要一环。

利群股份2022年上半年财报显示，利群公司品牌代理业务实现营业收入318,741.58万元，占公司各板块总收入(未合并抵消)50.03%。品牌代理批发外销收入达102,597.10万元，占品牌代理业务总收入的32.19%，占公司总营收 25.25%。可见批发业务初具规模。

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要达成这一成效，与徐恭藻早期定位关联紧密。

徐恭藻认为，明确要使批发业务发挥什么作用，是推动后期发展的关键。通常情况下，零售企业兼作批发业务大多是为自有门店销售服务。例如江西某区域零售企业在自有供应链公司向零售业务供货时，便通过相对较低的采购价提升零售端毛利。长期来看，这实际上不利于批发业务独立发展。

具体到利群来看，在1997年成立福兴祥商品配送有限公司时，利群就确立了批发、零售业务并行的商业模式。发展至今，利群也明确将批发业务作为增长引擎，对比来看重要性逐步提升。

上述定位在传统零售企业体系中并不多见。因而使得徐恭藻为批发业务梳理的管理模式及运营重心，对其他零售企业来说难以复制。

《第三只眼看零售》了解到，利群批发业务主张专业化发展。其以酒类、粮油、快消品、家电等细分品类为单位，各自成立独立公司，同时采用市场化运作模式，使其发挥效用。例如主做酒水饮料类的青岛鼎誉酒业、主做粮油品类的青岛臻丰粮油贸易、主做家居用品的青岛品尚家居用品、涉及快消品的福兴祥物流公司、福兴祥配送公司、经销电器类的青岛宇恒电器等公司，均为利群旗下细分品类代理公司。

据利群董秘吴磊介绍，利群采用双线管理。它一方面是以内部市场化原则运作，即零售门店采购商品时，需要在自有代理公司和市场上同步筛选，质优价低者得。而且利群旗下代理公司之间不做品类限制，很有可能出现两三家公司竞标同一品类供应资质的情况。另一方面，利群又会对旗下代理公司提出指标业绩要求，迫使其通过提高经营效率、获取更多议价权来达到动态平衡。

值得注意的是，徐恭藻认为，在业务发展上应该充分发挥团队各级主观能动性。因此利群仅针对销售额、利润、动销率等指标与各负责团队确定目标，在具体执行方面不做干涉。“只要符合国家相关法律法规和公司规章制度，你要怎么干我都不管。因为我不一定比他们聪明多少，只是坐的位置不一样思考的角度不同。”徐恭藻告诉《第三只眼看零售》。

在运营层面，利群批发业务的重点策略有三点。一是利用资金储备优势，提升商品库存值，同时进行动态管理；二是强化买手团队，在防止内部腐败、提升专业能力等方面重点发力；三是提升数字化信息化水平，搭建配套设施之初，便明确采用数字化管理模式，从而避免后期升级成本。

一系列动作之下，利群一方面可以为自有渠道提供性价比较高的差异化商品资源。另一方面，利群也掌握了商品流通链路中的关键环节，进而影响区域零售市场。

“大多数情况下，我们储备的商品都能做到应对市场行情波动。比如说去年储备的某单品，再次投向市场时，价格上涨了50%。当然也会有看走眼的时候，这就要求采购的专业能力要高。”利群股份物流总监卢翠荣表示。

关键词： 家居用品 代理业务 管理模式